Продажи 2021. Что надо использовать уже сейчас?

Пандемия, карантин, политические и экономические кризисы, информационные войны, — эти факторы влияют на все сферы нашей жизни, на бизнес в целом, и международную логистику в частности.


Коммерческий директор логистической компании STALOGISTIC Хомяков Владимир на основе личного опыта рассуждает над вопросом: «Что хочет Клиент от Логистического Партнера сейчас?»

 

Сила во владении информацией


Времена, когда «чем дешевле, тем лучше и только» прошли. Кто обладает информацией, может обойти своих конкурентов и в прямом смысле вскочить в последний вагон.


Мы понимаем наших Клиентов, насколько им трудно в своем бизнесе, чувствуем зачастую нервную ситуацию из-за состояния неопределенности, потому стараемся обеспечить их самыми свежими новостями из мира логистики. Это помогает нашим Партнерам своевременно реагировать на те или иные изменения, что очень важно в период нестабильности.


К примеру, оперативные департаменты STALOGISTIC имеют прямые выходы на морские линии, постоянно держат связь с перевозчиками и агентами. Как только поступает важная информация она моментально доводится отделу продаж, сотрудники которого упаковывают ее и представляют «к столу Клиента» в самом свежем виде.


Сделать это можно различными способами: звонок, еженедельный дайджест, ссылка на новость и другое… Главное — бесперебойно снабжать Клиента свежей информацией, пояснять, как она влияет на стоимость и сроки доставки.

 

Видеть общую картину


Важно, чтобы каждый сотрудник отдела продаж понимал, как их собственная Компания отвечает на внешние и внутренние вызовы, куда мы движемся.


В STALOGISTIC топ-менеджеры с помощью обучающей платформы STA University регулярно записывают видеоролики, где можно быстро узнать, чем живет Компания сейчас и главное, что планирует на будущее. Приглашаем и сторонних экспертов, в том числе из сферы экономики, бизнеса. Это помогает сотруднику видеть картину мира значительно шире его стандартных задач и транслировать это знание Клиентам.

 

Комфорт и удобство в общении


«Мы видим, что изменилась сама специфика продаж. — продолжает рассуждать Владимир. — Все личные встречи переместились в онлайн. Ранее мы очень радели за планы по встречам на территории офисов Клиентов, за столом, в галстуках и рубашках».


Сейчас не у всех есть возможность личных встреч, а иногда хочется поговорить о чем-то отвлеченном, личном, все же мы работаем, чтобы жить, а не наоборот. Это особенно актуально, когда офисная работа переместилась домой и необязательно держать строгую марку, сидя на диване с включенным Skype.


Поэтому основной упор в обучении специалистов делается на развитие в них эмпатии, человеколюбия, элементарной человеческой заботы.


«Мы поставили задачу вести дневники, — делится опытом Владимир, — где каждый сотрудник описывал свои впечатления, эмоции, анализировал прошедший день. На основе этого руководители команд продаж составили эмоциональный портрет каждого сотрудника. Стало ясно, кто относится к Клиенту исключительно как к бизнесу, а кто проявляет чувство поддержки.

 

Как продавать в 2021 году?


Владимир делится краткими тезисами, которые, по его мнению наиболее актуальны для специалиста по работе с Клиентами.


— Не навязывать свои услуги, а слушать и слышать потребности и боль Клиентов;

— Думать о Клиентах, а не о себе и своих планах-КПИ;

— Не формировать ложных ожиданий, даже если «очень хочется»;

— Уважать себя и придерживаться партнерской позиции с Клиентом. Помня при этом, что партнерство — это когда выгодно обеим сторонам;

— Максимально оперативно снабжать Клиента информацией;

— Не бояться добавить теплоты и человеколюбия в общение. В любые времена от этого будет приятно не только Клиенту, но и вам.

Cookie-файлы
Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, которые обеспечивают правильную работу сайта. Благодаря им мы улучшаем сайт и обслуживание на нём.